A tárgyalásról legtöbbünknek egy nagy asztal jut eszébe, melynek mindkét oldalán ül egy-egy férfiakból és nőkből álló csapat, többnyire üzletemberek vagy politikusok, azzal a céllal, hogy elfogadtassák a saját álláspontjukat a másik féllel, vagy legalább egy kedvező alkut kössenek egymással. Amikor felállnak a tárgyalóasztaltól, kezet fognak, s noha valamelyikük feltehetőleg jobban járt, mint a másik, senki nem elégedetlen. Ám az, hogy ki lesz az elégedettebb, nem a tárgyalóasztalnál dől el. 

Először is azt érdemes tisztázni, mit nevezünk tárgyalásnak, mert tárgyalni valójában nemcsak üzletemberek és politikusok szoktak, hanem mi, hétköznapi emberek is nap mint nap. Már a piaci alkudozás is egyfajta tárgyalás, még ha nem is egy asztalnál ülve folyik, de édesanyánkkal a karácsonyi vacsoraidőpontot egyeztetni is tárgyalás lehet a javából. 

A másik tévhit, amit fontos eloszlatni, hogy a tárgyalás egyenlő a saját akaratunk érvényesítésével. Épp ellenkezőleg, a célja sosem a másik erőszakos meggyőzése az igazunkról, hanem a konfliktusmentes kompromisszum, egyezség létrehozása a másik féllel. 

Mikor érdemes tárgyalásba kezdeni? 

Legtöbbször akkor akarunk tárgyalni, ha a helyzetünkkel nem vagyunk elégedettek, kevesebbet kapunk valamiből, mint amennyit szeretnénk, vagy amennyit adott esetben saját megítélésünk szerint érdemelnénk. Nem kell rögtön a pénzre gondolni, rengeteg más is létezik, amiből azt érezhetjük, hogy több járna, mégsincs belőle elég a "birtokunkban".

Az első nagyon fontos lépés, mielőtt tárgyalást kezdeményeznénk, hogy a saját pozíciónkat reálisan mérjük fel. Mert bár tárgyalásba kezdeni akkor érdemes, ha a helyzetünkkel elégedetlenek vagyunk, azt is figyelembe kell vennünk, hogy olykor-olykor hajlamosak vagyunk elrugaszkodni a valóságtól, és túlértékelni bizonyos szempontokat. Márpedig kedvező eredményt csak akkor érhetünk el, ha objektíven nézve is van esélyünk előnyösebb helyzetbe kerülni. Egy érzelmi okokból túlárazott tárgyunkat nem fogjuk tudni jó áron eladni, ahogy egy hirtelen jött, igen kedvezőnek tűnő ajánlat is sülhet el rosszul, ha annak ellenére adunk el valamit, hogy az személyes okokból nagyon a szívükhüz nőtt.

Forrás: Shutterstock

De nem csak tárgyak és üzletkötés esetén igaz a reális helyzetértékelés: az élet számos olyan helyzet elég állíthatja az embert, amikor fontos, hogy az előnyök mellett a hátrányokat is észrevegye az adott szituációban.

Például, ha a szóbeli vizsgánk első nekifutásra 3-as lett, de az oktató felajánlja, hogy újra nekifuthatunk egy másik időpontban. Ám az alku feltétele, hogy nemcsak javíthatunk az érdemjegyünkön, hanem ronthatunk is rajta, tehát ha egy másik tételt csak 2-esre tudunk, akkor a 3-as már nem lesz opció. Mielőtt egyezséget kötnénk, érdemes felmérnünk, hogy lesz-e annyi időnk a következő időszakban, hogy jobban felkészüljünk, van-e olyan tétel, melyet már most jobban tudunk közepesnél, nem egy másik tantárgy kárára megy-e, ha újra nekifutunk ugyanannak a vizsgának, és még számos szempont felmerülhet, melyek átgondolásának tükrében mondhatjuk azt, hogy köszönöm, nekem jó lesz a 3-as is, vagy azt, hogy rendben, beszéljük meg egy javítóvizsga feltételeit. 

Hasonló a helyzet, amikor kapunk egy jó munkalehetőséget, amolyan kihagyhatatlan ajánlatot, ám a naptárunk tele. El kell döntenünk, hogy alapból elutasítjuk, mert akármilyen jól hangzik, nem fér bele az időnkbe, vagy tudjuk-e úgy alakítani az életünket, hogy egyáltalán érdemes legyen megbeszélni a munka feltételeit. Hiszen, ami elsőre jól hangzik, annak akár az is lehet az eredménye, hogy a végén sehol nem tudunk úgy teljesíteni, ahogy azt magunktól elvárjuk, vagy tőlünk elvárják, s az utóbbi bizony kihathat a jövőnkre is.

Tehát "tárgyalóasztal" mögé akkor üljünk, ha reálisan felmérve a lehetőségeinket úgy látjuk, hogy jó alkut köthetünk. 

Mikor és meddig tárgyaljunk? 

Tegyük fel, hogy vannak részvényeim - vagy értékes műtárgyakat gyűjtök, ingatlanbizniszben utazom stb. -, úgy tűnik, a piac úgy áll, hogy nyerhetek rajta, ha most eladom. De mi van, ha holnap, a jövő héten, a jövő hónapban még sokkal jobban járnék az eladással? Az idő nekem dolgozik, gondolhatom, de lesz egy pont, amikor már inkább ellenem munkálkodik majd, tehát nagyon nem mindegy, megtalálom-e a megfelelő időpontot. És ha ezt én magam nem tudom megítélni? Semmi gond, erről is lesz szó...

Hétköznapibb példa a saját lakásunk eladása, ami szintén nem könnyű feladat, hiszen ami ma jó ajánlatnak tűnik, az holnap már lehet, hogy nem lesz kedvező és ez fordítva is igaz. Mondhatjuk, hogy köszönöm az ajánlatát, de ennél többet szeretnék kapni a lakásomért, ez akár el is indíthat egy tárgyalássorozatot, ahogyan az is, ha a potenciális vevő mondja azt, hogy ez nekem sok, megvárom, míg lejjebb mennek az ingatlanárak. Ám itt is fontos, hogy azt is fel tudjuk mérni, hogy a harmadik "szeánszon" is csak körbe-körbe járkáló vevőjelöltünk valóban fel van-e hatalmazva a vásárlásra, azaz rendelkezik-e a megfelelő összeggel vagy tervvel a kifizetésre ahhoz, hogy egyáltalán érdemes legyen vele folytatni a tárgyalást. 

A munka világa is hasonló helyzeteket teremt. Ha a sokadik fordulóban még mindig nem képesek kiválasztani a megfelelő munkaerőt, akkor érdemes elgondolkodni rajta, hogy egyáltalán lesz-e olyan forduló, melyben döntés születik, vagy folyton a legjobbra vár az adott cég, nekünk meg csak az időnk, energiánk és kedvünk fogy el közben. 

Forrás: Shutterstock

Tárgyalóerő és tárgyalási technikák

Ritkán fordul elő - ha egyáltalán -, hogy a tárgyalóasztal két oldalára mindkét fél ugyanolyan erős tárgyalási pozícióval ül le egyezséget kötni; ám nem kell ahhoz erősebbnek lenni, hogy sikerként könyvelhessük el a megkötött alkut. Azonban a tárgyalóerő felmérése a megbeszélés előtt létkérdés. Mérlegelni kell, milyen lehetőségek, eszközök állnak rendelkezésünkre egy sikeres tágyaláshoz, objektíven szemlélve milyen alkupozícióban vagyunk éppen. Tehát fontos a felkészülés: 

  • Nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy se alá ne becsüljük, se felül ne értékeljük önmagunkat.
  • Mi történhet akkor, ha a másik fél nem akar velünk tárgyalni, akkor mi a következő lépés?
  • Milyen, a helyzetünket erősítő információkra van szükségünk a tárgyalás megkezdéséig?
  • Mit jelent számunkra a sikeres megállapodás, azaz milyen eredményt tartanánk elfogadhatónak a megegyezéskor? 
  • Mik a tőlünk független, objektív tények, melyeken a saját pozíciónkból változtatni nem tudunk?
  • Mik azok a szubjektív tényezők, melyek mellettünk vagy ellenünk szólnak, mint pl. a meglévő tudásunk, képességeink stb. 

Ez utóbbiak, azaz a szubjektív tényezők lesznek azok, melyek technikaként felhasználhatóak. Például a jó kommunikációs készség nagyon fontos a tárgyalásnál, ahogy a gyors és logikus gondolkodás, kiváló érvelési technika, a talpraesettség, határozottság is nagy előny. De mindez mit sem ér tudás és jártasság nélkül. Ám, ha a saját tudásunk hiányos, az még nem azt jelenti, hogy nem tárgyalhatunk. Ha van kitől segítséget kérni, és kérünk is, akkor a lehető legtöbb ismerettel felvértezve ülhetünk le ahhoz a bizonyos tárgyalóasztalhoz akkor, amikor annak éppen eljön az ideje, hogy aztán a megfelelő időben, a lehető legkedvezőbb eredménnyel állhassunk fel onnan.