Vajon milyen tényezők miatt mondunk igent egy másik embernek? Milyen technikákkal lehet ezeket a tényezőket a leghatásosabban felhasználni a beleegyezés megszerzéséhez? Robert Cialdini választ ad minden kérdésünkre a befolyásolás lélektanával kapcsolatban.

Robert B. Cialdinit a befolyásolás és a meggyőzés lélektanának elsőszámú szakértőjeként tartják számon. Egyik méltán híres könyve A befolyásolás lélektana: a megygyőzés pszichológiája (Influence: Influence: The Psychology of Persuasion) több mint egymillió példányban kelt el és 20 nyelvre fordították le.

A kölcsönösség szabálya minden kultúrában megfigyelhető, és azt jelenti, hogy amit csak kapunk, fizetnünk kell érte, legyen az ajándék, meghívás, bók vagy bármi más. Cialdini példaként a Hare Krishna mozgalom taktikáját hozta fel: utcákon, repülőtereken virággal könyvecskékkel ajándékozták meg az embereket. Ha nem szeretnénk, hogy hálátlannak tartsanak minket és viszonozzuk a ezeket a „szívességeket", akkor könnyen beleeshetünk bármilyen dörzsölt marketinges csapdájának. A befolyásolás lélektanának pontosabb címe ez lehetne: "Hogyan váltsunk ki automatikus reakciókat az emberekből, még mielőtt racionálisan átgondolhatnák a javaslatunkat? "Cialdini fő fegyverei, amellyel a meggyőzés szakemberei igenlő válaszra bírják ügyfeleiket, a következők: kölcsönösség, elkötelezettség, következetesség, társadalmi bizonyosság, vonzalom, tenkintély, ritkaság.

A kölcsönösség szabálya minden kultúrában megfigyelhető, és azt jelenti, hogy amit csak kapunk, fizetnünk kell érte, legyen az ajándék, meghívás, bók vagy bármi másForrás: Shutterstock

A befolyásolás mélyebb megértéséhez Cialdini könyvét ajánljuk, ahol sok hasznos és nemegyszer rémisztő leckét ad az olvasónak. A befolyásolás lélektana nagyszerű bevezetést nyújt a sikeres marketingmódszerek lélektanába, de végső soron a döntéseink meghozatalának módjáról szól. Azon az alapon döntünk-e, hogy milyen érzelmi húrt pendít meg bennünk valaki, avagy racionálisan gondolkodunk?

"Ilyen megvilágításban a szörnyű rend, a pánik hiánya, az a nyugalom, az a nyugalom, amivel az emberek a méreggel töltött hordóhoz járultak, majd a halálba mentek, érthetőbbnek látszik. Jones nem hipnotizálta, hanem meggyőzte őket, de ami nála is fontosabb, a társadalmi bizonyosság győzte meg őket, hogy az öngyilkosság a helyes cselekedet."

Forrás: Robert Cialdini - A befolyásolás lélektana: a megygyőzés pszichológiája (Influence: Influence: The Psychology of Persuasion)